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目标导向,业务员稳固经销商合作的铁律

全球餐饮网|时间:2022-07-25|编辑:zd
[摘要]目标导向,业务员稳固经销商合作的铁律,行业竞争的加剧,迫使市场操作模式的多样化,尤其是在白酒代理行业各种新的运作模式层出不穷,业务员与酒水代理经销商的关系也越来越复杂化。尽管如此,酒水企业的目标依旧聚集在销量上面,而分散各地的众多酒水代理经销商就是酒水招商厂家销量来源的启动器。
    行业竞争的加剧,迫使市场操作模式的多样化,尤其是在白酒代理行业各种新的运作模式层出不穷,业务员与酒水代理经销商的关系也越来越复杂化。尽管如此,酒水企业的目标依旧聚集在销量上面,而分散各地的众多酒水代理经销商就是酒水招商厂家销量来源的启动器。
  没有酒水代理经销商的稳定回款,就没有酒水企业的产品动销,那么,业绩也很难的快速提升。但是目前酒水销售环境的恶化,让酒水招商厂商关系日趋紧张,从相互合作变成了互相较量,但二者为了生存和利益的共同点仍然是一致的。
  不过,对于许多业务人员来讲,面对诸多不同规模、经验老道的白酒代理经销商,难的不是洽谈业务,而是如何管理好白酒代理经销商。
  一方面,业务员是酒企的员工,必须站在酒水招商厂家的立场与经销商对话。酒企对经销商的合作也是非常严格的,按时回款、定期补货、终端生动化,同时也要求业务员必须监控该地区内酒水代理经销商谨防他们窜货,尽可能排他代理。而面对业务人员所提出的相关酒水市场费用、投入请求,酒企对此的考核也是非常严格。
  另一方面,在经销商看来,他们对酒水招商厂家业务员抱着爱恨交加的矛盾心态。
  在面对经验老到的大商时,经销商总觉得业务员对自身不了解,没有长远和整体的想法。甚至很多酒水代理经销商根本就不听业务员的话,更不用说接受业务人员的酒水销售方面的指导了。原因就在于大多数酒水招商厂家业务员年龄段都只有二三十岁左右,从事销售工作少的也就几年,多则十年;而酒水代理经销商大多都是三四十岁以上,且挣钱的能力是业务员的倍数。
  作为位于酒水企业和代理经销商之间被双方挤压的业务人员,怎样高效的和代理经销商沟通工作,选定合作伙伴,一定要密切关注。
  然而,任何一个经销商都不会拒给他们带来利益的业务员,但业务员不能把利益问题想得过于简单,更要学会掌握高效且游刃有余地与经销商沟通。业务员沟通代理经销商的最终目标就是完成销售业绩,而代理经销商提出要求的目标就是利润大化。


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